Leady Google Ads – 3 pomysły jak je lepiej generować

Pozyskiwanie leadów jest jednym z głównych celów większości działań marketingowych prowadzonych online. Jednak jest to proces, który wymaga wiedzy oraz doświadczenia, a nieodpowiednie podejście do tego tematu może skutkować negatywnymi konsekwencjami w postaci straconego budżetu. W poniższym artykule dowiesz się czym są leady Google Ads, jakie są ich rodzaje, jak przebiega proces ich pozyskiwania, a także poznasz 3 pomysły na efektywniejsze generowanie leadów. Jeżeli Twój biznes opiera się na pozyskiwaniu leadów, to ten artykuł pomoże Ci w usprawnieniu przyszłych działań.

Czym są Leady Google Ads?

W marketingu lead rozumiany jest jako pozyskanie danych kontaktowych osoby prywatnej (B2C) lub firmy (B2B), która może być zainteresowana konkretną ofertą. Tak więc, jako lead możemy rozumieć osoby, które wypełniły formularz kontaktowy, wysłały zapytanie ofertowe ewentualnie skontaktowały się z nami mailowo lub telefonicznie.

Istotne jest, aby na początku swojej działalności określić, jakie informacje o kliencie będą nam potrzebne, aby konkretny lead był dla nas wartościowy. Niekiedy zdarza się tak, że nie wszystkie dane, które pozyskaliśmy, są dla nas pożyteczne. Formularze, które zostały nieprawidłowo wypełnione lub zawierały tylko ogólne dane, są dla nas bezużyteczne.

Rodzaje Leadów

Warto zaznaczyć, iż osoby składające leady nie są jednorodną grupą. Potencjalni klienci cechują się różnym nastawieniem i podejściem do skorzystania z konkretnej oferty. W celu ich rozróżnienia podzielono leady Google Ads na 3 zasadnicze grupy:

• Leady Gorące – do tej grupy zaliczamy klientów, którzy są zdecydowani i nie musimy ich przekonywać do dokonania zakupu lub skorzystania z usługi. Warto pamiętać o tym, że nie powinniśmy pozwolić takim konsumentom długo czekać na informację zwrotną. Odpowiedź na zgłoszenie powinna nastąpić najszybciej jak to możliwe. W przeciwnym razie będziemy narażeni na stratę potencjalnego klienta.
• Leady Ciepłe – różnią się one od leadów gorących tym, że są to przeważnie klienci, którzy tylko w pewnym stopniu są zainteresowani ofertą. Nie są jeszcze pewni, czy chcą skorzystać z usług konkretnej firmy. Charakteryzują się tym, że poszukują wielu dostępnych na rynku alternatyw i dopiero na tej podstawie podejmują ostateczną decyzję zakupową. Podobnie jak w poprzednim przypadku ważne jest, aby zachować odpowiednie podejście do osób zainteresowanych. Na tym etapie nasze działania powinny być przemyślane, ostrożne oraz w jak największym stopniu dopasowane do konkretnej osoby.
• Leady Zimne – są najczęściej występującym typem leadów. Przeważnie są to osoby, które tylko w niewielkim stopniu są zainteresowane skorzystaniem z usług firmy. U odbiorców tego typu dopiero rodzi się potrzeba skorzystania z danej usługi lub produktu, a więc finalizacja transakcji może nastąpić dopiero po bardzo długim okresie. W wielu przypadkach do transakcji może nawet nie dojść. Kontakt z zimnymi leadami powinien być regularny, jednak nie powinno się przesadzać z częstotliwością wysyłanych ofert. W innym wypadku możemy zostać odebrani jako zbyt nachalni i trafimy do spamu.

Proces pozyskiwania Leadów

Jako przykładowy proces pozyskiwania leadów można przyjąć ten uproszczony, który składa się z 4 głównych kroków.

1. Oferta – jest to zarówno pierwszy, jak i jeden z najważniejszych etapów w procesie generowania leadów. Produkty lub usługi, które oferujemy, powinny być wartościowe z punktu odbiorców. W tym miejscu naszym zadaniem jest zainteresowanie potencjalnego klienta naszą ofertą.
2. Call to action – to wezwanie do działania w postaci przycisku/tekstu, którego celem jest zachęcenie konsumentów do skorzystania z przedstawionej oferty. Przykładowym CTA może być tekst „Zarezerwuj”, który przekierowuje użytkownika na stronę docelową z gotowym formularzem do wypełnienia.
3. Landing page – jest to typ strony internetowej, na której zaprezentowana jest oferta dotycząca konkretnego produktu bądź usługi, a także zawiera ona gotowy formularz do wypełnienia. Istotne jest, aby na tym etapie oferta została zaprezentowana w sposób dokładny oraz interesujący z punktu widzenia konsumentów.
4. Formularz – jest ostatnim przystankiem na drodze do pozyskania leada. Za pomocą formularza jesteśmy w stanie pozyskać wiele informacji na temat potencjalnego klienta (imię i nazwisko, nazwa firmy, numer telefonu, adres email). Istotne jest, aby formularz wymagał jedynie niezbędnych informacji od użytkowników. W innym przypadku część odbiorców zrezygnuje z wysłania formularza w obawie przed udostępnieniem wielu danych.

LeadyGoogle Ads – 3 pomysły na generowanie wartościowszych

Poniżej zostaną opisane 3 pomysły dzięki, którym jesteśmy w stanie generować jeszcze bardziej wartościowe leady Google Ads.

1. Rozszerzenie formularzy w Google Ads

Formularze Google Ads mogą wydawać się już znajome, w szczególności dla osób korzystających z Menedżera reklam Facebooka. Swoim wyglądem i funkcjonalnością bardzo przypominają lead ads na Facebooku. Nowy rodzaj rozszerzeń można traktować jako kolejny sposób do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami. Do tej pory do naszej dyspozycji mieliśmy formularze połączeń i wiadomości (od lutego 2020 rozszerzenia przestały się wyświetlać). Warto zaznaczyć, iż ten typ rozszerzenia wyświetla się jedynie na urządzeniach mobilnych. Więcej o innych rozszerzeniach w Google Ads możesz przeczytać w naszym artykule.

Tworzenie formularzy rozszerzeń w Google Ads

Należy pamiętać, że nowe rozszerzenie jest dostępne jedynie na poziomie kampanii w sieci wyszukiwania. Rozszerzenie formularzy składa się z dwóch linijek tekstu. W pierwszej wskazujemy krótki komunikat wzywający do działania (CTA). Do wyboru mamy 8 różnych komunikatów:

• Sprawdź cenę
• Złóż wniosek
• Zarejestruj się
• Kontakt
• Subskrybuj
• Pobierz
• Zarezerwuj teraz
• Skorzystaj

Natomiast w drugim wierszu mamy możliwość przekazania krótkiej informacji (30 znaków). Może to być tekst zachęcający do interakcji, informujący o tym lub co się wydarzy, gdy klikniemy reklamę. Komunikat powinien przyciągać uwagę odbiorców.

Osobom, które klikną rozszerzenie formularzy, zostanie wyświetlony formularz kontaktowy przygotowany do wypełnienia. Ze względu na to, iż to rozszerzenie jest nadal w wersji BETA, istnieje możliwość wyboru tylko 4 typów danych kontaktowych:

• Imię i nazwisko
• Adres e-mail
• Numer telefonu
• Adres pocztowy

Na górze formularza znajduje się miejsce na nazwę firmy (maksymalnie 25 znaków), nagłówek (30 znaków) oraz opis (200 znaków). W opisie powinniśmy zawrzeć najważniejsze informacje na temat celu wypełnienia kwestionariusza, warunki, a także korzyści, jakie może osiągnąć klient decydujący się na kontakt. W tym miejscu podajemy jeszcze jedną, bardzo ważną informację, mianowicie adres URL do podstrony z polityką prywatności znajdującej się na stronie firmowej. Jest to niezbędne w procesie tworzenia tego rozszerzenia. Dodatkowo możemy jeszcze umieścić również grafikę, którą chcemy wyświetlać w górnej części formularza.

Końcowym etapem tworzenia formularzy jest utworzenie strony z podziękowaniem za uzupełnienie kwestionariusza. W tym miejscu tworzymy opis (200 znaków), wybieramy wezwanie do działania (Pobierz, Wejdź na stronę lub zostawiamy to pole puste) oraz dodajemy link przekierowujący klienta do konkretnej strony internetowej. Ostatnią czynnością, którą musimy wykonać jest wybór sposobu, w jaki chcemy pobierać dane z pozyskanych leadów. Do wyboru mamy możliwość gromadzenia danych w pliku Excela (CSV) bądź zarządzanie danymi za pośrednictwem panelu CRM.

Leady Google Ads – jak może pomóc rozszerzenie formularzy?

Z pewnością rozszerzenie formularzy jest pewnego rodzaju nowością w Google Ads, dzięki któremu jesteśmy w stanie pozyskać potencjalnego klienta w zupełnie nowy sposób.

Tego typu rozszerzenie może nam pomóc w zbadaniu zainteresowania konkretnym produktem lub usługą. Następnie na podstawie zdobytej bazy osób możemy utworzyć listy remarketingowe i wykorzystać je do promocji naszej działalności wśród osób, które w pewnym stopniu już wcześniej wykazały zainteresowanie.

Rozwiązanie, jakie oferuje nam to rozszerzenie powoduje, iż możemy pozyskiwać dane kontaktowe do potencjalnych klientów z poziomu panelu reklamowego. Dzięki takiemu rozwiązaniu nie musimy posiadać nawet strony internetowej, aby rozpocząć zbieranie leadów tym sposobem. Takie wyjście jest możliwe dzięki temu, że po kliknięciu użytkownik jest od razu przekierowany do przygotowanego kwestionariusza. Za pomocą rozszerzenia formularzy możemy znacznie skrócić ścieżkę pozyskania potencjalnego klienta.

2. Google Optimize

Google Optimize jest narzędziem, dzięki któremu jesteśmy w stanie przeprowadzać testy porównawcze poszczególnych elementów naszej strony internetowej. Wykorzystując to narzędzie, możemy wykonać wiele czynności bez znaczącej pomocy programisty. Kluczową cechą narzędzia jest możliwość integracji z Google Analytics. Umożliwia nam to śledzenie zdarzeń przy wykorzystaniu celów określonych w GA.

W skrócie, dzięki Google Optimize mamy możliwość modyfikowania strony i monitorowania, który z przygotowanych wariantów okazał się najskuteczniejszy. Narzędzie jest bardzo pomocne w procesie przebudowy formularzy, oceny, która ścieżka zakupowa jest bardziej intuicyjna, czy też, która wersja podstrony przynosi lepsze wyniki.

Tworzenie przykładowego eksperymentu

a) Utworzenie konta i kontenera

Pierwszym krokiem, który musimy wykonać, jest utworzenie nowego konta i kontenera. Nowe konto tworzymy w tym miejscu. Cały proces tworzenia konta ogranicza się wyłącznie do konfiguracji ustawień powiadomień e-mail, zaakceptowania warunków korzystania z usługi dla danego kraju oraz nadania nazwy dla kontenera.

b) Łączenie z Google Analytics

Po utworzeniu nowego konta zostaniemy przekierowani do głównego panelu Google Optimize. Pierwszy krok mamy już za sobą. W celu pełnej konfiguracji kontenera musimy jeszcze przejść przez 3 etapy.

Następnie łączymy nasze konto Google Optimize z usługą Google Analytics. W tym celu, w panelu bocznym, musimy rozwinąć zakładkę zatytułowaną Połącz z Google Analytics. Po rozwinięciu zakładki naciskamy przycisk Połącz usługę i przechodzimy do panelu, w którym wybieramy nasze konto GA. Należy również dodać odpowiedni kod Google Optimize do naszej strony internetowej. Cały proces wdrożenia Google Optimize można znaleźć na stronie Supportu Google.

c) Tworzenie doświadczenia

Następnym etapem jest stworzenie pierwszego doświadczenia. Do wyboru mamy 4 różne typy eksperymentów:

• Test A/B – za pomocą tego eksperymentu możemy dokonać testu dwóch wersji tej samej podstrony. Wariant A jest wersją oryginalną, natomiast Wariant B zostanie poddany pewnej modyfikacji (np. zmieniony kolor tła, tekst wzywający do działania, wielkość grafiki).
• Test wielowymiarowy – dzięki temu eksperymentowi mamy możliwość testowania zmiany dwóch lub większej liczby elementów w tym samym czasie. Wyniki testu dadzą nam odpowiedź na pytanie, które z elementów przynoszą nam najlepsze wyniki.
• Test przekierowania – ma zastosowanie w momencie, gdy chcemy przetestować dwie odmienne wersje konkretnej podstrony. Mamy możliwość kierowania użytkowników do różnych adresów URL lub ścieżek.
• Personalizacja – ostatni typ eksperymentów daje nam możliwość zmiany i dopasowania wyglądu poszczególnych elementów strony, wyłącznie dla określonej grupy docelowej. Dzięki takim zabiegom jesteśmy w stanie jeszcze lepiej dostosować nasz serwis do oczekiwań konkretnych użytkowników.

d) Uruchomienie doświadczenia

Gdy wykonamy już wszystkie poprzednie kroki, zostanie nam już tylko wyłącznie uruchomienie pierwszego eksperymenty lub personalizacji. Należy pamiętać, że w jednym czasie możemy przeprowadzać maksymalnie 5 doświadczeń. Zalecana długość przeprowadzania eksperymentów to minimum 2 tygodnie.

Jakie elementy możemy modyfikować?

Google Optimize umożliwia nam modyfikowanie m.in.:

• Grafik umieszczonych w witrynie
• Przycisków wzywających do działania (CTA) – układ kolorów, kształt, umiejscowienie, tekst
• Elementów strony (m.in. położenie, wielkość, kolor)
• Treści umieszczonych w witrynie (kolor, wielkość czcionki, tekst)
• Formularzy kontaktowych

To tylko kilka z elementów, które możemy usprawniać i modyfikować. Dzięki temu narzędziu mamy możliwość edycji niemalże każdego elementu naszej strony internetowej.

Leady Google Ads – jak może pomóc Google Optimize?

Podsumowując, Google Optimize daje nam możliwość przeprowadzania różnorodnych testów A/B na naszej stronie internetowej. Następnie narzędzie zbiera dane na temat tego, w jaki sposób użytkownicy podejmują działania wobec zmienionych elementów. Na podstawie zebranych danych jesteśmy w stanie podejmować decyzję, czy wprowadzone zmiany przyniosły zamierzone efekty.

Wykorzystując Google Optimize możemy testować różne warianty formularzy kontaktowych umieszczonych w witrynie. Drobne zmiany wezwania do działania, opisu, układu lub długości formularza mogą spowodować, że użytkownicy będą w większym stopniu zainteresowani wypełnieniem kwestionariusza. Korzystając z tego narzędzia, możemy przygotować kilka różnych wersji formularza, a następnie przeprowadzić eksperyment. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że użytkownicy pod wpływem zmienionych elementów formularza, będą wykazywać wobec różnych wersji inne zachowanie. Zebrane dane pomogą nam stwierdzić, który wariant formularza przyniósł najwięcej leadów.

Za pomocą Google Optimize możemy usprawniać wiele elementów naszej strony internetowej, nie musimy ograniczać się wyłącznie do edycji formularza kontaktowego. Jest to narzędzie, które daje nam możliwość wdrażania wielu pomysłów na projekt naszej witryny. Nawet pozornie niewielka zmiana w postaci nowego koloru, czy umiejscowienia przycisku może spowodować zauważalną poprawę w liczbie zebranych leadów.

3. Dedykowany Landing Page

Landing page należy rozumieć jako stronę docelową, której celem jest zachęcenie użytkownika, aby ten podjął określone działanie na stronie (np. złożenie formularza). Prowadząc kampanię, której zadaniem jest generowanie leadów, należy zwrócić uwagę na takie kwestie jak: wygląd, funkcjonalność i intuicyjność oraz czas załadowania się strony. Bardzo ważne jest, aby zdobyć zaufanie użytkownika, który na stronie powinien poczuć się bezpiecznie.

Jeżeli naszym głównym celem jest zbieranie wartościowych leadów, musimy stworzyć landing page. Próba zbierania leadów na stronie głównej nie przyniesie nam satysfakcjonujących rezultatów. Dzieje się tak, ponieważ formularz kontaktowy oraz najważniejsze informacje gubią się pośród mniej istotnych treści. Należy pamiętać o zasadzie – jeden landing page, jeden cel. Efektywny landing page skupia się na realizacji wyłącznie jednego, ściśle określonego celu. Landing page nie powinien zawierać takich elementów jak: menu nawigacyjne, zdjęcia i grafiki niezwiązane z oferowanym produktem oraz informacje nieistotne z punktu widzenia odbiorcy.

Tworząc stronę docelową, warto zastanowić się nad utworzeniem jej kilku wersji. Przetestowanie paru różnych rozwiązań może pomóc w wyborze najbardziej odpowiedniego wariantu, który osiągnął najlepszy wynik. Warto wypróbować nawet drobne zmiany, które mogą mieć pewien wpływ na podejmowanie decyzji przez klientów (np. zmiana treści CTA).

Co powinien zawierać skuteczny Landing Page?

Landing page charakteryzujący się dużą skutecznością, zawiera wyłącznie najpotrzebniejsze informacje. Ich celem jest zwiększenie szansy na pozyskanie leada. Należy zawracać uwagę na treści, które zamieszczamy na langing page. Dodanie zbędnych informacji na stronie może zniechęcić lub odwrócić uwagę użytkownika od głównego celu, którym uzupełnienie kwestionariusza. Skuteczny landing page powinien zawierać przede wszystkim:

• Nagłówek – jest on jednym z pierwszych elementów, które zauważa potencjalny klientach zaraz po wejściu na stronę. Powinien to być krótki komunikat, który zachęci użytkownika do dalszego pozostania na stronie i zapoznania się z ofertą.
• Formularz kontaktowy – najważniejszą zasadą jest ograniczenie kwestionariusza do tych pól, które są niezbędne do pozyskania w przypadku danej działalności. Zbyt duża liczba pól do wypełnienia może znacząco zniechęcać potencjalnych klientów do złożenia leada. Formularz powinien wyróżniać się na tle pozostałych elementów strony oraz powinien w sposób zrozumiały komunikować, do czego służy.
• Kompletny opis – opis produktu lub usługi powinien przekazać osobie zainteresowanej jak najwięcej konkretnych danych. Należy pamiętać, aby nie był on bardzo długi, ponieważ mógłby zniechęcić część użytkowników do jego przeczytania.
• Przycisk wzywający do działania (CTA) – ważne, żeby przycisk był jednoznaczny, czytelny w odbiorze i widoczny dla użytkownika (Kup nasz produkt, Zapisz się na szkolenie, Wyślij zapytanie). Dobry CTA powinien wyróżniać się na tle strony, a także powinien być większych rozmiarów niż pozostałe elementy.
• Opinie konsumentów – niekiedy podjęcie decyzji o złożeniu formularza może być podyktowana pozytywnymi opiniami innych użytkowników. Pozytywne komentarze pozostałych konsumentów znacząco wpływają na wiarygodność oferowanych produktów lub usług.
• Podkreślenie korzyści – opis powinien być napisany tzw. językiem korzyści. Ważne jest, aby podkreślać najistotniejsze korzyści płynące ze skorzystania z oferowanej usługi lub produktu. Użytkownik powinien czuć, że to, co nasza firma ma w ofercie, na pewno mu się przyda.
• Polityka prywatności – w tym miejscu powinno się umieścić także informacje dotyczące polityki prywatności.

Leady Google Ads – jak może pomóc Landing page?

Korzystanie z landing page jest skuteczną metodą generowania nowych leadów. Jest to spowodowane tym, że za ich pomocą przekazujemy konsumentom wyłącznie najważniejsze informacje. Istnieje większe prawdopodobieństwo złożenia leada przez użytkownika, który trafił na stronę docelową, niż w przypadku osoby, która została przekierowana tylko na stronę główną.

Tworząc kilka wersji jednego landing page mamy możliwość sprawdzenia, jak poszczególne wersje stron docelowych wpłyną na zachowanie użytkowników. Testowanie zmiany pojedynczych elementów na stronie może przyczynić się do poprawy współczynnika konwersji. Zachowania konsumentów z biegiem czasu się zmieniają, dlatego warto cyklicznie przeprowadzać takie testy.

Stosowanie różnych wersji landing page przydaje się w przypadku, gdy nasza działalność jest nastawiona na generowanie kilku rodzajów leadów (złożenie formularza, pobranie e-booka, zapisanie się do newslettera). Tak przygotowana strona niweluje ryzyko porzucenia jej przez użytkowników, którzy na nią trafili. Strony docelowe, które są dostosowane do konkretnego celu, z pewnością przynoszą zdecydowanie lepsze rezultaty niż kierowanie wszystkich osób na tę samą stronę. Treści zamieszczone na takich stronach są ściśle dopasowane do informacji podanych w reklamie. Powoduje to, że osoby, które weszły w interakcję z reklamą, zobaczą witrynę dopasowaną do ich zapytania.

Podsumowanie

Zbieranie informacji od klientów nie jest prostą sprawą. Z własnego doświadczenia wiem, że niekiedy niechętnie zostawiamy swoje dane kontaktowe w formularzach na nowo poznanych stronach internetowych. Dlatego tak ważne jest, aby nieustannie doskonalić naszą witrynę w celu generowania jeszcze większej liczby wartościowych leadów.

Obecnie nie ma jednej sprawdzonej recepty, która spowodowałaby, że wszystkie pozyskiwane leady Google Ads byłby dla nas tak samo cenne. W celu osiągnięcia najlepszych rezultatów należy łączyć ze sobą różne pomysły oraz narzędzia.

Wykorzystanie pomysłów opisanych w tym artykule pomoże Ci w generowaniu wartościowszych leadów. Rozszerzenia formularzy pozwalają na pozyskiwanie danych kontaktowych bez konieczności odsyłania użytkownika na stronę internetową. Google Optimize pomoże Ci testować różne warianty formularzy umieszczonych w witrynie. Natomiast odpowiednio przygotowany landing page spowoduje, że potencjalni klienci dłużej pozostaną na stronie i chętniej złożą leada.

Źródła:
https://www.callpage.pl/blog/lead-generation
https://dmsales.com/blog/skuteczne-generowanie-leadow-sprzedazowych/